Un titre qui évoque pour beaucoup un film culte de Sergio Leone réalisé en 1965.
Bien évidemment nous ne parlerons pas, dans cette lettre de Wizi, de bandits ni de chasseurs de primes, mais seulement d’un travers bien naturel qui nous pousse souvent, pour quelques euros de plus, à oublier l’essentiel et ne pas raisonner au mieux de nos propres intérêts.
L’aversion à la perte
Les dernières recherches en matière de psychologie ont en effet expliqué de nombreux comportements humains, rationnels souvent, mais parfois bien moins logiques lorsqu’il s’agit … d’argent ! Et dans ce domaine il a été mis en évidence une aversion particulière à la perte, sentiment qui nous pousse, par exemple lorsque l’on perd au jeu, à continuer à jouer pour nous « refaire » même si la probabilité est extrêmement faible. C’est aussi ce penchant qui pousse le trader à conserver des titres baissiers trop longtemps en espérant ne pas « réaliser » sa perte, mais également qui nous incite à refuser un pari si ce que l’on peut y gagner n’est pas largement supérieur à ce que l’on pourrait y perdre !
Cette aversion à la perte est l’un des biais cognitifs les plus étudiés avec pour résultats des applications concrètes dans le développement des jeux et paris, dans les méthodes de vente et bien évidemment … dans les techniques de manipulation !
Mais ce biais cognitif est également à l’œuvre dans le monde de la location immobilière où le propriétaire devra fixer le prix d’un loyer qu’il sera souvent difficile de faire évoluer ultérieurement, ou alors bien marginalement.
Et pour quelques euros de moins …
Ainsi quel propriétaire n’éprouve aucune réticence à diminuer le prix de son loyer lors d’un changement de locataire ? Même s’il s’avère difficile de trouver un locataire ? Même s’il risque de perdre un ou plusieurs mois de loyer ?
Diminuer son loyer de quelques euros est une perte limitée, mais sûre et immédiate. Alors que conserver un prix de loyer élevé revient à prendre le risque d’une vacance locative, possibilité moins proche et donc moins « palpable ». Et pourtant un rabais d’une dizaine d’euros par mois sur un loyer parait bien insignifiant au regard d’un seul mois de loyer perdu de plusieurs centaines d’euros. Mais, entre une certitude de perte modérée et un risque de perte plus importante la tentation est grande de conserver son acquis.
C’est ainsi que beaucoup de bailleurs se retrouvent en mal de candidatures car un loyer fixé trop haut décourage des candidats qui se seraient pourtant manifestés pour quelques euros de moins ! A l’heure où l’euphorie de la croissance se dissipe et qu’émergent les difficultés économiques, une souplesse, une flexibilité dans la fixation du prix des loyers est un moyen de susciter plus de candidatures et d’éviter la vacance locative, bien pire qu’une diminution de loyer.
… ou quelques euros de plus !
Mais lever le verrou du prix fixe permet également, à l’opposé, de maximiser dans certains cas un revenu locatif en ouvrant la porte à des candidats plus offrants ! En définitive, débloquer le prix du loyer permet naturellement de laisser faire le marché sur la base de l’offre et de la demande avec pour résultats une augmentation des candidatures pour certains biens et une augmentation du revenu locatif pour d’autres.
C’est la position qu’a prise Wizi avec l’option Wizi Flex qui permet, lors du dépôt de l’annonce sur la plateforme, de solliciter des offres de loyer dans une fourchette de -20 à +20% autour du loyer affiché par le propriétaire, propriétaire qui conserve bien évidemment le choix final du candidat en fonction de la qualité de son dossier, et maintenant également de son offre de loyer.